O processo de vendas evoluiu e o mercado tradicional passou a separar prospecção do fechamento do negócio ou da negociação em si. Isso ocorreu justamente com a chegada do SDR. Sim! Hoje nós falaremos de Sales Development Representative.
A ideia aqui não é entrarmos a fundo no assunto, nem diferenciar os tipos de SDR, mas sim destrincharmos a função do profissional, explicar a importância dele e como aplicar dentro do seu processo de vendas.
Esperamos colocar uma pulguinha atrás da sua orelha para que você busque mais conteúdo sobre. Identifique a oportunidade de dar mais qualidade às suas vendas e potencialize o seu negócio com a Envox!
O que é SDR?
A sigla em inglês significa “Sales Development Representative” (“Representante de Desenvolvimento de Vendas”, em tradução livre para o português) e é uma nova versão do que o mercado chamava de representante de pré-vendas no formato tradicional de prospecção de clientes.
Por isso, precisamos deixar claro algumas características do SDR:
- No funil de vendas, ele aparece antes do vendedor e depois do time de marketing. Ou seja, o SDR trabalha com o lead atraído pelo inbound marketing, mas que ainda não está pronto para fechar negócio;
- Tem como função auxiliar o time de vendas a escalar as conversões.
É preciso também entender que há diferença de SDR para BDR (Business Development Representative), assim como o seu papel não é abordar leads por abordar.
Distancie-se da ideia de que ele irá fechar vendas. A intenção de utilizar este profissional, portanto, é que ele amadureça e deixe o contato pronto para o vendedor converter reais oportunidades em vendas.
Dessa forma o vendedor ganha mais tempo e poder de concentração para finalizar negócios.
Para que serve um SDR?
Com a definição deste profissional, você já deve ter entendido a essência de um sistema de vendas com um SDR: potencializar resultados.
Porém, se ele não faz vendas e nem atrai mais leads, por que preciso de um?
Primeiramente, um SDR não serve apenas para trocar ideias com potenciais clientes ou atrasar o processo de vendas para que o representante comercial ganhe tempo.
Vamos entender na prática como ele nos ajuda a vender mais?
Diminui o tempo de abordagem de um lead
Com um SDR concentrado em abordar um lead rapidamente, o vendedor ganhou tempo para se concentrar na sua tarefa de negociação e assinatura de contrato.
Além disso, o lead é abordado no estágio inicial do seu interesse, o que aumenta as chances de avançá-lo no funil de vendas.
Qualificação de leads
Com o SDR nós temos um filtro das oportunidades, ou seja, o vendedor não gasta tempo resolvendo dúvidas de um contato que na verdade não seria um potencial cliente.
Aqui a equipe de vendas ganha mais eficiência e recebe leads alinhados com os processos da empresa e detalhes dos serviços/produtos.
Além disso, o seu vendedor irá receber detalhes do lead a tempo de planejar abordagens e estratégias de vendas. Pensar em caminhos de negociação e possibilidades de abordagem não eram tão comuns antes da implementação de um SDR.
Para finalizar, precisamos adicionar um detalhe essencial: leads qualificados e abordados o quanto antes tendem a permanecer como clientes na sua carteira por mais tempo, facilitando a fidelização. Isso porque, ao analisar o lead, o SDR considera questões como o perfil ideal de cliente, diminuindo a possibilidade de churns (perda do cliente).
Portanto, agora nós imaginamos ter convencido você do motivo de desenvolver uma equipe especializada em prospecção de clientes. Então continue conosco para descobrir como aplicar SDR no seu funil de vendas.
Como usar SDR para aumentar as minhas vendas?
A base fundamental deste novo processo de vendas veio do livro Receita Previsível, de 2011. Os autores Aaron Ross e Marylou Tyler identificaram que as empresas tradicionais mantinham um único time comercial para:
- Gerar os seus próprios leads;
- Identificar oportunidades dentre esses leads; e
- Converter as oportunidades em vendas.
O problema é isso gera várias formas de processo (cada vendedor vende de um jeito) e torna o setor comercial ineficiente. Além de formar vendedores generalistas, colocar leads no processo de fechamento diretamente, metas batidas às pressas, dificuldade em medir as taxas de conversões, etc.
Você já deve ter se deparado com problemas como:
- Falta de alinhamento entre vendas e operação, que resulta numa fraca taxa de retenção de clientes;
- Vendas feitas com descontos para bater meta, que resulta numa ineficiência na geração de faturamento;
- Dificuldade em encontrar os problemas no processo, que resulta numa incapacidade de crescimento;
- Vendedores dedicados no fechamento esquecem de leads, o que resulta na perca de contatos em potencial para a concorrência que é mais ágil.
Passo a passo para transformas as suas vendas
Por todos os motivos citados anteriormente, o primeiro passo para vender mais com SDRs, definido pelos autores, é determinar equipes com funções distintas:
- Marketing: captação de leads;
- SDR: prospecção de leads;
- Inside Sales: conversão de leads em clientes;
- Customer Success: entrega valor a esses clientes.
Com cada time aperfeiçoando o seu próprio processo, nós podemos partir para o segundo passo para trabalhar com SDRs que é: alinhar comunicação, métricas e objetivos.
Com esses três pontos bem alinhados você evita desentendimentos entre equipes que poderiam acontecer. Afinal, você não quer vendedores entrando em conflito com os SDRs porque eles não extraíram determinada informação de um lead ou não entregaram leads qualificados o suficiente.
Com equipes bem alinhadas, o terceiro passo para trabalhar nesse processo de vendas é controlar as métricas e aprimorar os processos com certa frequência. Só assim os resultados da sua empresa podem ganhar escalabilidade.
Agora que você já conhece esses três passos para aplicar um novo sistema de vendas e que você entendeu a importância de um SDR, podemos conversar? Nós esperamos te ajudar neste processo de escala e impulsionamento das vendas.
Se você sentir dificuldades para trabalhar neste método, a Envox pode te ajudar. Afinal somos uma aceleradora digital: o nosso negócio é dar escala ao seu!
Esperamos que a semente tenha sido plantada e que você se sinta confortável para conversar sobre SDR e a máquina de vendas que trouxe o livro Receita Previsível. A partir deste momento você sabe o que é, para que serve e como aumentar as suas vendas com um Sales Development Representative.
Você também irá gostar de conhecer este guia simplificado sobre inbound marketing. Descubra!
