As mudanças são inevitáveis, principalmente quando falamos sobre adaptação dos processos de uma empresa a novas tecnologias. Hoje é quase inconcebível, por exemplo, a ideia de uma empresa não estar presente nas redes sociais. A visibilidade na internet, bem como o contato com os clientes, é fundamental para ser visto e lembrado no meio digital. Vivemos falando sobre a importância do Inbound Marketing e as ferramentas aliadas a ele em nosso blog, e o Inbound Sales é uma delas.
Antes de tudo, temos que perguntar: você conhece o conceito de Inbound Marketing? Se não, temos um material gratuito para te oferecer sobre a estratégia e como converter leads em clientes com ela. Clique no link abaixo para fazer o download:
Voltando ao assunto, hoje vamos falar sobre o Inbound Sales e a importância a aplicação dele nos processos comerciais de empresas:
O que é Inbound Sales
Um dos maiores erros cometidos por empresas é considerar que todo cliente é igual. O Inbound Sales consiste na formação de um processo de vendas que considere compradores individuais e suas particularidades. Parece complicado, né? Mas não é!
Primeiramente vamos falar sobre essas particularidades.
Cada pessoa tem seus próprios objetivos, desejos, frustrações, dores e necessidades. Quando ignoradas essas particularidades, a comunicação entre vendedor e possível cliente pode ser prejudicada.
A solução para isso está num direcionamento inteligente por meio do Inbound Marketing aliado ao Marketing de Conteúdo do topo ao fundo do funil (ou pipeline) de vendas. Dessa maneira, o próprio lead dará essas informações para você. Ainda não sabe o que é o funil de vendas? Então vale a pena conferir o post a seguir:
Pipeline de vendas: conceito e como utilizá-lo em sua estratégia comercial
Uma das principais vantagens da adoção desse modelo é que a sua equipe comercial sempre fará a abordagem aos potenciais clientes no momento certo. Isso é fundamental, visto que uma ligação antes da hora pode ser invasiva e comprometer uma venda.
Além disso, existem outros benefícios do Inbound Sales:
Gera economia
Já parou para pensar no custo de ter uma equipe de vendas externa? Em vez de gastar com transporte para prospecções em campo, imagine como seria ter todos os vendedores internamente alocados.
Além disso, é possível economizar tempo com essa iniciativa. Não somente com o deslocamento, mas com a abordagem de prospects distantes do perfil ideal.
Dá argumentos à equipe de vendas
Vamos supor que um de seus vendedores precisa entrar em contato com o “André”, lead qualificado (lead qualificado é um potencial cliente que demonstou interesse em seu produto ou serviço) e que se enquadra em um dos perfis de cliente ideal.
Dentro do conjunto de informações sobre ele, estará discriminado que ele baixou um ebook relacionado a determinado produto/serviço da sua empresa. Isso pode facilmente virar um argumento de venda, logo que é possível saber exatamente o assunto de interesse dele.
Outra característica interessante do Inbound Sales é que o lead é nutrido de informações durante todo o processo. Isso garante que ele tenha noção sobre os benefícios de adquirir o produto/serviço e evita contatos invasivos. Em vez disso, a abordagem acontece de maneira mais direta e assertiva.
Melhora a análise de resultados
Voltando a falar sobre o modelo de vendas externas e presenciais, existe outra problemática. Como mensurar os resultados reais das prospecções, senão por relatórios entregues pelos vendedores?
Com o método Inbound Sales aliado à uma boa ferramenta de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), é possível analisar os resultados das prospecções. Além das informações sobre a quantidade de contatos diários dos vendedores, a definição de metas mensais pode ser feita de maneira mais sensata e realista.
Diferencia os tipos de contato
Os contatos com potenciais clientes não precisam ser necessariamente para fechar vendas. Cada lead em sua base de contatos está em uma etapa do funil. Portanto, as abordagens também devem ser diferentes.
Para que o relacionamento seja fortificado, é necessário determinar qual será o tom do contato tendo como base as informações do lead. Por exemplo, se ele ainda está na fase de aprendizado, é possível um contato para identificação do vendedor. Com isso, há uma primeira apresentação e introdução à sua equipe.
Já o lead em uma etapa mais avançada, quase considerando a compra e vira oportunidade, precisa de um contato diferente. Esse contato pode ser uma proposta por ligação ou por e-mail, direcionado para as intenções e necessidades presentes no cadastro.
Processo para migrar para o Inbound Sales
É claro que a integração do Inbound Sales não ocorre da noite para o dia. É preciso realizar uma reestruturação do processo de vendas da sua empresa para que o modelo seja efetivo. Além disso, é necessário redefinir questões como o modelo de gestão de equipe.
Além disso, outro quesito importante para a implementação desse modelo é o treinamento e capacitação da equipe. Isso envolve questões como o uso de ferramentas e orientações sobre abordagens adequadas.
Mas pode ter certeza: esse esforço vale muito a pena e os resultados podem ser percebidos em alguns meses. Fora o fato de que você tem muito mais controle sobre as informações para evitar quedas de desempenho.
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