Muitos acreditam que, dentro de uma empresa, as áreas de vendas e de marketing têm funções distintas: uma é responsável por gerar receita, a outra por divulgar e fortalecer a marca. 

No meio das atividades e responsabilidades, no entanto, existem outros aspectos a serem considerados. As formas de atrair clientes, de cultivar um relacionamento e de realizar as vendas em si são alguns. Pensando nisso, pode surgir a dúvida: quem deve realizar o quê e de que forma? 

A resposta é simples e direta: ambas as áreas precisam estar alinhadas e devem trabalhar juntas. No entanto, cada uma tem funções específicas e identificá-las é essencial! 

Marketing 

A principal função do marketing é atrair um cliente em potencial (o lead) e conduzi-lo por toda a jornada de vendas, até que esteja, finalmente, pronto para efetivar uma compra. 

Para isso, a equipe precisa, antes de qualquer coisa, realizar pesquisas para entender o cenário em que a empresa está inserida, a fim de identificar tendências, criar personas e desenvolver um planejamento estratégico com base nessas informações. 

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Geração de leads 

Com dados obtidos na etapa de pesquisa, a equipe de marketing consegue saber como se comunicar, que tipo de conteúdo produzir e quais estratégias utilizar para atrair pessoas que possam se interessar em adquirir o produto ou serviço oferecido pela empresa. Essas estratégias podem ser, por exemplo:  

• Materiais off e online; 
• Marketing de conteúdo; 
• SEO; 
• Mídias pagas; 
• Comerciais de rádio e TV. 

Uma vez que o lead é atraído, a equipe de marketing passa a ter um novo desafio: nutrí-lo.  Nessa etapa, o envio de conteúdos úteis é fundamental não apenas para educá-lo, como também para mantê-lo próximo da marca. Além do mais, o trabalho ajuda a desenvolver um relacionamento mais sólido entre a empresa e o potencial consumidor. 

Quando o lead está devidamente nutrido e qualificado (ou seja, demonstrando um real interesse em adquirir o produto), significa que é hora da equipe de vendas entrar em ação!  

Vendas 

Se você chegou até aqui, deve ter percebido que o papel do marketing é atrair e criar um relacionamento junto ao lead. Porém, convencê-lo a comprar de fato é uma função da equipe de vendas, que deve usar de todo o seu poder de persuasão para atingir o objetivo final. 

Um bom vendedor deve aproveitar que tem um contato mais direto com o cliente em potencial. Nesse momento, é essencial que compreenda as reais necessidades do lead e reforce os pontos fortes do produto que poderão melhor atendê-lo.   

Esse contato com lead é importante, porém, não é a única função de um profissional de vendas. Afinal, também é preciso saber negociar, ou seja, fazer propostas, receber contrapropostas e argumentar até chegar a um ponto de equilíbrio entre a oferta e o preço – ou melhor, um valor que beneficie ambos os lados. 

Quando isso acontece, o negócio é fechado. Isso significa que foi realizado um ótimo trabalho tanto pelo marketing – que atraiu e conduziu pela jornada alguém que, às vezes, sequer sabia que precisava de um certo produto – quanto pela área de vendas, que não perdeu a oportunidade de gerar receita. 

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Marketing + Vendas: motivos para haver colaboração entre os setores 

Podemos dizer que, por mais distintos que sejam, os trabalhos realizados pelo marketing e pelo time de vendas se complementam. Mais que isso: aumentam as chances de sucesso de cada oportunidade. Portanto, as duas equipes devem, sim, caminhar juntas, alinhando estratégias e buscando o sucesso do negócio! 

Desse modo, os maiores motivos para haver colaboração entre os setores de marketing e vendas são: 

1. Filtragem de leads  

O marketing inicia a jornada de compra junto aos leads e entrega para os vendedores oportunidades com maiores chances de conversão.  

A entrega de leads qualificados, ou seja, o contato de pessoas que estão prestes a realizar uma compra, garante que o atendimento a esses potenciais consumidores seja realizado de forma personalizada e ágil. Desse modo, o time comercial não perderá tempo entrando em contato com pessoas que ainda não estão prontas para a compra. 

Leia também: Nutrição de leads: a solução inteligente para criar um processo de vendas recorrentes 

2. Melhoria nas estratégias de Marketing 

O time de vendas pode dar feedbacks para o pessoal do marketing entender quais são as características dos leads que refletem em maior potencial de fechamento. 

Com essa informação, a equipe de marketing consegue segmentar e elaborar conteúdos cada vez mais assertivos para atingir o público-alvo e a persona do cliente. 

3. Organização de tarefas 

Ter equipes de marketing e vendas com funções bem delimitadas impede que as tarefas se misturem e formem um grande planejamento confuso.  

Com as tarefas mais organizadas, o processo de passagem do marketing para vendas se torna mais fácil. Isso minimiza as chances de perder um lead e aumenta as chances de sucesso. 

Todas as estratégias que desenvolvemos na Envox têm como foco principal gerar oportunidades para os nossos clientes, ou seja, alimentar o time de vendas com potenciais consumidores da marca.  

Em nossa experiência, para que o relacionamento com o time de vendas do cliente funcione corretamente, é preciso alinhar metodologias de trabalho. Por isso, buscamos ir além do marketing. 

Nós envolvemos os vendedores nas estratégias, para que saibam qual é a melhor forma de abordar o cliente no momento de fechar a venda. É assim que conseguimos potencializar os resultados e mostrar aos times de marketing e vendas a importância do trabalho em conjunto. 

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