Talvez você ainda não tenha ouvido falar sobre automação de email marketing ou tenha apenas uma noção básica sobre essa estratégia. Se esse é o seu caso, esse texto tem o objetivo de esclarecer as suas principais dúvidas e deixar claro como esse braço do Inbound Marketing otimiza tempo. Afinal, essa promessa provavelmente foi o que chamou a sua atenção para clicar no link e começar a leitura.
Antes de tudo: você sabe da eficácia do email marketing?
Dados estatísticos da Email Marketing Trends apontam que, em 2017, 77,2% das empresas adotavam estratégia de Email Marketing. Além disso, entra as que não utilizavam, 79,1% têm a intenção de utilizar. O email também foi considerado, a partir de pesquisa da CampaignMonitor em 2016, 40 vezes mais eficaz para a aquisição de novos clientes do que redes sociais.
Você sabia, por exemplo, que a taxa média de abertura de emails fica entre 20% e 30% e que, além disso, a média de cliques fica entre 2% e 5%? Ou seja, se você disparar um email para uma base de 200 contatos (qualificados) e com uma estratégia bem definida, é possível ter até 60 aberturas e 10 cliques no link.
Porém, para otimizar os resultados, não basta disparar tudo para todos. Por isso a importância da criação de automações, criando segmentações, medindo o engajamento do público e disparando conteúdos para cada contato conforme ele demonstra interesse na empresa, interagindo ou não com os emails.
E como a automação de email marketing otimiza tempo de uma equipe de vendas?
Primeiramente, é importante falar que muitas das funcionalidades citadas aqui serão ilustradas por ferramentas presentes no RD Station. É um dos softwares mais conhecidos no Brasil em soluções para Inbound Marketing e, além disso, um dos mais completos do mercado.
Apesar disso, se a sua empresa utiliza outra ferramenta, as dicas desse post também serão úteis. Isso porque, o objetivo aqui é discutir aspectos gerais da ferramenta de automação de email marketing, bem como os principais benefícios dela. A primeira questão é:
O que é uma automação de email marketing?
Como o próprio nome indica, é a automatização de disparos de email para uma lista específica de contatos. Quando bem estruturada, consegue oferecer a solução correta para otimizar o tempo da sua equipe. Para que essa estruturação seja planejada da maneira correta, precisamos considerar os seguintes pontos:
Critérios de entrada
Essa é uma questão importantíssima, pois definirá a segmentação, que é um dos pontos mais importantes da automação de email marketing. Afinal, um dos principais conceitos do Inbound Marketing é falar sobre a coisa certa, do jeito certo, para a pessoa certa e na hora certa.
Portanto, é importante entender que, se a pessoa se cadastra para receber sua newsletter, por exemplo, provavelmente não está pronta para comprar e, portanto, precisa ser colocada em um fluxo de nutrição, no qual receberá conteúdo de qualidade até que tenha informações o suficiente para se tornar seu cliente.
Tempo de espera
Você não vai querer que o lead se canse dos seus emails, portanto, planeje a automação com tempos de espera saudáveis entre os emails. É recomendado que esse tempo seja de, em média, 3 dias.
Personalização do conteúdo
Quando você segmenta bem os critérios de entrada, é necessário também que o caminho seja segmentado e o lead (pessoa que preencheu um formulário para receber seus conteúdos) consiga chegar ao momento de compra sem perder nenhuma informação fundamental.
Utilizando a sua ferramenta de automação, sempre dê importância para a atividade do lead. Para isso, você terá as seguintes informações como principais para fazer essa personalização:
Abertura: essa atividade determinará o interesse nos seus emails. Um lead que não abre os seus emails não é, necessariamente, desinteressado no que você está falando. Portanto, redisparos e abordagens diferentes devem ser feitas antes que o lead seja categorizado como desengajado.
Clicks: a presença de links em seus emails de automação permite que você perceba os leads mais engajados em seus conteúdos. Além disso, o click permite que você identifique o real interesse de cada um deles nos serviços que você oferece e a personalização dos conteúdos enviados.
Cadastros: quando o lead abre um email, clica e se cadastra em uma página específica, é possível considerar um interesse maior. Esse comportamento, em momentos avançados da automação, pode indicar a hora certa de dar mais atenção a esse lead e de considerá-lo mais qualificado ou até uma real oportunidade de venda.
Como a automação otimiza tempo da sua equipe de vendas?
Depois de entender sobre a importância de planejar os critérios de entrada e conteúdo dos emails, vamos entender como isso faz com que a sua equipe de vendas seja mais eficiente.
Consideremos o modelo tradicional de vendas, em que os vendedores fazem a prospecção sem ter muitas informações sobre as pessoas com quem estão falando. É muito difícil saber sobre o real interesse delas nos produtos e serviços da empresa.
Com o apoio da automação de email marketing, portanto, os vendedores terão acesso ao comportamento do lead dentro do fluxo. Assim, mesmo que o prospect em questão não tenha solicitado o contato, terá prévio relacionamento com a sua empresa, mesmo que superficial. Nesse sentido, o contato do vendedor poderá ser personalizado, abordando os assuntos que são sabidamente de interesse do lead.
Quando o contato não pode ser automatizado?
A resposta para essa questão é diferente para cada tipo de produto e serviço. O contato direto com alguém da equipe de vendas pode acontecer em momentos diferentes da automação. Ele pode acontecer, não apenas quando o lead solicita o contato, mas também nos momentos em que ele é muito engajado nos conteúdos dos seus emails.
É necessária, porém, muita preparação da sua equipe, pois existe mais de um motivo para essa pessoa ainda não ter solicitado contato. A abordagem, portanto, deve ser menos comercial, até que se entenda em que momento o lead está.
Leia também: Pipeline de vendas: conceito e como utilizá-lo em sua estratégia comercial
Construindo a automação ideal
Esperamos que esse material tenha sido esclarecedor e te ajude no processo comercial da sua empresa. Quer saber mais sobre como automações e outras estratégias de Inbound Marketing podem contribuir para alcançar melhores resultados? Então, clique no banner abaixo para fazer o download do nosso material sobre a estratégia de Inbound Sales:
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