O que é Remarketing e Como Aplicar para Vendas B2B

Remarketing. Talvez você já tenha ouvido o termo em conversas sobre marketing digital. Ou quem sabe, sem perceber, foi “perseguido” por aquele anúncio de um produto ou serviço que você pesquisou há alguns dias. Estranho? Nem tanto. O remarketing se tornou parte do cotidiano, principalmente para quem busca melhores resultados de vendas online. Mas afinal, do que se trata? E o que isso tem a ver com como sua empresa pode vender mais para outras empresas (B2B)?

Quem não é visto, não é lembrado.

Vamos conversar sobre o que é remarketing, como funciona nos diferentes canais digitais, exemplos práticos para vendas B2B, montagem de campanhas — considerando cada etapa do funil de vendas — métricas, segmentações e erros que podem acabar estragando sua estratégia.

Entendendo o remarketing em poucas palavras

Remarketing é, basicamente, a estratégia de exibir anúncios para pessoas que já tiveram contato com a sua empresa em algum canal online. Isso pode variar desde quem clicou em um anúncio, preencheu parcialmente um formulário, visitou determinada página ou interagiu com um conteúdo específico nas redes sociais.

Diferente das campanhas que miram desconhecidos, o foco do remarketing são pessoas ou empresas que já demonstraram interesse inicial, mas ainda não avançaram no processo de vendas.

É como reencontrar alguém no corredor após um evento — ali há abertura para retomar uma conversa iniciada, reforçar benefícios, sanar dúvidas e dar o próximo passo rumo ao fechamento.

Como o remarketing funciona na prática

Para que o remarketing ocorra, plataformas — como Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, e outras — utilizam pequenos códigos, chamados de “pixels” ou “tags”, implantados em seu site ou landing page. Sabe quando você pesquisa uma solução de software e depois, por dias, anúncios daquele mesmo sistema carpeteiam os portais onde navega? Esse é o pixel trabalhando.

Quando aquela pessoa volta a navegar, o pixel aciona os anúncios que você programou especialmente para usuários desse perfil, criando uma sequência lógica e personalizada de comunicação.

Principais canais digitais para remarketing B2B

• Google Ads: Permite criar listas de remarketing baseadas em visitas ao site, páginas específicas, preenchimento parcial de formulários e até visualizações de vídeos no YouTube.
• Meta Ads (Facebook/Instagram): Gera audiências customizadas por meio de acesso ao site, envolvimento com posts, mensagens no direct ou interações com eventos.
• LinkedIn Ads: Bastante útil para B2B, pois permite segmentar contatos que visitaram páginas empresariais, interagiram com posts ou até abriram formulários de geração de leads.

Naturalmente, cada plataforma exige um olhar atento. Enquanto o remarketing do Google tende a capturar volumes maiores e de públicos variados, o LinkedIn é incrivelmente focado no universo B2B, alcançando decisores e influenciadores dentro das empresas.

Por que remarketing faz diferença em vendas B2B?

O ciclo de vendas B2B costuma ser mais longo e cheio de idas e vindas. Ao contrário do B2C, onde uma oferta agressiva pode resultar em compra por impulso, no universo business-to-business, confiança, raciocínio e timing são fatores importantes. Se a decisão de compra é mais pensada, repetir sua mensagem pode ser decisivo.

De acordo com alguns estudos (e com a experiência da Envox Agência de Marketing Digital), 80% dos leads não realizam conversão na primeira visita. Na segunda, talvez melhore um pouco. Só que, em geral, clientes B2B levam semanas — ou meses — entre o primeiro contato e a assinatura de um contrato.

Quem não impacta diversas vezes, perde da concorrência.

Exemplo do dia a dia B2B

Vamos supor que você trabalha em uma empresa SaaS que oferece um sistema de CRM. O potencial cliente visita seu site, lê sobre as funcionalidades, mas não avança naquele instante. Daí, três dias depois, esse mesmo profissional vê seu anúncio com um e-book sobre como reduzir falhas comerciais por falta de organização. É bem provável que agora “caia a ficha”, ele faça o download e comece, de fato, a considerar sua solução.

O remarketing permitiu criar mais um ponto de contato e estimular a continuidade do relacionamento.

Etapas do funil de vendas e remarketing

Campanhas de remarketing devem ser montadas levando em conta cada etapa do funil de vendas B2B. Não adianta mostrar o mesmo conteúdo para toda a audiência e imaginar que o resultado será o melhor. O segredo está em pensar na jornada como uma trilha e criar experiências em sequência.

Topo de funil: atração e reconhecimento

No topo do funil, o objetivo é reforçar a lembrança da marca e promover conteúdos educativos. Aqui, o público talvez nem saiba que tem um problema — ou que a solução existe.

• Exemplo de anúncio: “Descubra como o uso de tecnologia pode ampliar os resultados do seu time comercial.”
• Oferta: E-book, checklist ou webinar gratuito.

Meio de funil: consideração e qualificação

Neste momento, o lead está reconhecendo o desafio e buscando alternativas. O remarketing pode apresentar cases de sucesso, depoimentos, comparativos ou trial gratuito.

• Exemplo de anúncio: “Veja como a empresa X aumentou em 35% suas vendas em 3 meses com nosso CRM.”
• Oferta: Estudo de caso, teste grátis ou agendamento de demonstração.

Fundo de funil: conversão e fechamento

Agora, os anúncios devem atacar de forma direta eventuais dúvidas, apresentar condições e chamar o lead para fechar negócio. Muitas vezes, é neste estágio em que diferenciais técnicos e comerciais ganham força.

• Exemplo de anúncio: “Solicite agora uma proposta personalizada. Atendimento consultivo para empresas B2B!”
• Oferta: Contato direto, call comercial, proposta especial.

Como organizar as campanhas por etapa do funil

Muita gente acha difícil organizar isso. Não precisa ser. Com um pouco de paciência e criatividade, você pode montar listas separadas para cada estágio do funil e programar anúncios personalizados de acordo com o que o lead já viu ou fez em seu site. Por exemplo:

• Visitou página institucional? Entra na lista de topo de funil.
• Visitou página de cases ou baixou material? Meio de funil.
• Chegou até a página de orçamento, mas não finalizou? Fundo de funil.

Principais segmentações para campanhas de remarketing B2B

Nem toda segmentação funciona para todos os negócios. Mas, para B2B, existem algumas estratégias recorrentes aplicadas pela Envox Agência de Marketing Digital e por grandes empresas do setor. Aqui vão algumas dicas:

• Segmentação por URL: Criar listas diferentes de visitantes segundo as páginas acessadas (produtos específicos, blog, contato, etc).
• Tempo desde a última visita: Ajustar a comunicação conforme o tempo que a pessoa está “distante”. Recados diferentes para quem acabou de sair e para o lead “esfriando”.
• Listas de clientes atuais: Trabalhar o cross-sell e o up-sell apenas para quem já fechou negócios.
• Engajamento em vídeos ou webinars: Impactar só quem assistiu a certo conteúdo.
• Etapa do funil: Como descrito acima, separar as listas dessa forma costuma ser bem eficaz.

Como definir o tempo do remarketing

Muitos profissionais esquecem (ou ignoram) a janela de tempo das campanhas. Esse simples detalhe muda tudo.

Se você trabalha com tickets altos e ciclos longos (algo comum no B2B), talvez seja interessante programar campanhas que durem de 30 a 90 dias após a última interação. Já se o ciclo for mais curto, como venda de assinatura mensal de software, pode reduzir para 7 a 14 dias.

Muito tempo, o lead esquece de você. Pouco tempo, não há consistência na mensagem. Experimentar faz parte do processo.

Métricas que realmente importam no remarketing B2B

Com tantos painéis e números, fica fácil se perder. Mas existem métricas que falam mais alto para quem quer vender para empresas usando remarketing:

• Taxa de clique (CTR): Indica se os anúncios estão chamando atenção do público-alvo.
• Custo por lead (CPL): Fundamental para saber se faz sentido insistir naquela audiência.
• Taxa de conversão: Mede quantos visitantes realmente avançaram uma etapa (por exemplo, baixaram um e-book ou pediram contato).
• Frequência: Monitora quantas vezes o mesmo lead viu o anúncio. Se estiver muito alta, pode ser que você esteja irritando em vez de convencer.
• ROI: No final, o quanto a estratégia retorna, em vendas ou oportunidades, quando comparado ao valor investido.

Às vezes menos, é mais — um anúncio certo vale por mil genéricos.

Claro que o contexto dita algumas prioridades. Em campanhas para topo de funil, talvez a taxa de cliques seja mais relevante. No fundo do funil, CPL e conversão ficam no topo da lista.

Erros que atrapalham campanhas de remarketing B2B

Ninguém acerta sempre. Com remarketing, errar pode sair caro. Então, vale compartilhar experiências — algumas dolorosas — para ajudar você a driblar armadilhas comuns.

1. Mensagens genéricas: Se todo mundo recebe o mesmo anúncio, reduz a conexão e desperdiça a chance de personalizar o contato.
2. Frequência exagerada: Bombardear o público transmite insistência e desgaste de imagem.
3. Segmentação mal feita: Atingir pessoas que já compraram, ou leads fora do perfil, só faz você gastar dinheiro à toa.
4. Não excluir clientes: Imagine impactar alguém que acabou de assinar seu contrato oferecendo desconto “exclusivo”. Não pega bem.
5. Ignorar mobile: Muitos decisores B2B gastam o tempo navegando pelo smartphone, especialmente fora do horário comercial. Se o anúncio não carrega direito ou não tem design responsivo, seu dinheiro vai para o lixo.
6. Anunciar para listas pequenas: Muitas plataformas têm limiares mínimos de pessoas nas listas de remarketing. Campanhas podem nem rodar se a audiência for pequena demais.
7. Falta de integração com o CRM: Se os times de vendas e marketing não conversam, você perde oportunidades de ajustar campanhas conforme o estágio real de cada lead.

Como aplicar remarketing para vendas B2B: exemplos práticos

Vamos deixar a teoria um pouco de lado. Aqui estão alguns exemplos do dia a dia, que Envox Agência de Marketing Digital já viu funcionar para múltiplos clientes B2B.

• Remarketing de “abandono” de proposta: Lead pediu orçamento, mas sumiu? Crie um anúncio exclusivo, falando sobre as vantagens de fechar logo e oferecendo um brinde (pode ser conteúdo extra, atendimento gratuito ou outro diferencial).
• Remarketing para conteúdos técnicos: Se percebe que leads B2B valorizam comparativos ou whitepapers, use o remarketing para impactar quem leu blog posts, mas ainda não baixou materiais mais “pesados”.
• Campanha para “engajar vendedores”: Em negócios B2B complexos, às vezes o lead chega pelo marketing, mas quem fecha é o comercial. Impacte leads já “quentes” com anúncios apresentando o consultor responsável, demonstrando proximidade e reduzindo o ciclo de negociação.
• Remarketing em múltiplos canais: Aposte em anúncios cruzados. Alguém que entrou pelo Google pode receber conteúdos no LinkedIn, reforçando a imagem institucional e de autoridade da sua empresa.
• Remarketing para revitalização de leads: Aqueles que há meses não interagem, mas possuem potencial financeiro ou estratégico. Proponha algo novo, como um convite para evento exclusivo ou acesso a uma funcionalidade beta.

Cases e situações reais para inspirar

Não é raro ver empresas B2B triplicando o número de propostas só pelo uso correto do remarketing. Por exemplo, num recente projeto para segmento de consultoria financeira, foi aplicada uma segmentação baseada na leitura de artigos sobre planejamento estratégico. Os leads recebiam anúncios progressivos: do e-book ao convite para webinar, até a oferta de diagnóstico gratuito.

A taxa de conversão saiu de 1% para mais de 6% — muito acima do mercado tradicional.

Noutro caso, a combinação de remarketing com estratégias de inbound, linkando posts de blog a landing pages e usando sequências automáticas, gerou excelentes resultados em vendas online para negócios industriais. Aliás, quem quer aprofundar mais sobre funil, pode ver exemplos reais nesta análise sobre funil de vendas para melhorar resultados feita pela equipe da Envox.

Como conectar remarketing a outras estratégias digitais

Embora seja tentador pensar só no remarketing, ele dá resultado mesmo é quando conversa com outros esforços de marketing.

• Inbound marketing: Blog posts, materiais ricos e redes sociais. O remarketing ajuda a reimpactar quem chegou por esses canais, nutrindo o lead até que esteja pronto para o contato comercial.
• Outbound: Se sua equipe já faz cadências de prospecção, anúncios podem reforçar a mensagem da área comercial, fazendo o cliente lembrar mais rápido e com mais simpatia.
• Gestão de redes sociais: Muitas vezes o cliente interage primeiro pelo Instagram ou LinkedIn, mas converte depois de ver mais conteúdo em outros espaços. Veja mais sobre como o marketing nas mídias sociais reforça a geração de vendas quando aliado ao remarketing.
• Automação de marketing: Usar automações para dividir as listas torna possível entregar a mensagem certa no momento certo — praticamente individualizando a jornada digital.
• Mídia paga: O remarketing é parte fundamental do sucesso em mídia paga. Não à toa, empresas têm investido cada vez mais em campanhas de tráfego pago sempre integrando remarketing à estratégia global. Você pode ver mais detalhes nesta página sobre mídia paga para vendas B2B.

O papel do conteúdo no remarketing B2B

Pouco adianta perseguir o lead sem entregar algum valor real. Daí a importância de variar formatos e temas dos materiais: guias rápidos, vídeos, infográficos, estudos e até convites para conversas.

Inclusive, se você tem dúvidas sobre como o conteúdo se encaixa no ciclo do remarketing, recomendo ver materiais que falam sobre geração e qualificação de leads B2B.

Não é sobre insistir. É sobre insistir com relevância.

Testes, ajustes e o que não te contam sobre remarketing

Pode soar estranho, mas nem sempre as melhores campanhas são as que mais convertem. Às vezes, um anúncio de aparência simples tem retorno acima do sofisticado. Testar títulos, criativos, segmentações — tudo faz diferença.

Seus leads mudam, seu mercado muda e, portanto, seus anúncios devem acompanhar esse movimento. O remarketing permite isso: errar e ajustar rápido, sem perder fôlego no meio do caminho.

Como um parceiro faz diferença: remarketing com a Envox

Contar com suporte de quem entende e respira marketing digital muda a dinâmica da sua estratégia. Equipes especializadas, como a da Envox Agência de Marketing Digital, conseguem unir a experiência de múltiplas campanhas reais, antecipando tendências e criando sequências de anúncios de acordo com cada estágio do seu funil.

Aliás, se quiser aprimorar também o planejamento estratégico, recomendo conferir como alinhar planejamento a vendas usando tráfego pago e remarketing. Bons resultados surgem com organização digital em toda a jornada do seu cliente.

Resumo, reflexões finais e por onde começar

Remarketing pode parecer apenas um detalhe frente ao universo de alternativas digitais. Só que, feito do jeito certo, acelera vendas, diminui o ciclo de decisão e abre portas para clientes B2B de valor.

Se fosse dar um conselho pessoal para quem quer começar: pense em etapas, teste, ajuste sem medo e busque parcerias que realmente entendam o contexto B2B — algo que a Envox se orgulha de conduzir diariamente.

Se quer saber mais, testar novas campanhas de remarketing, integrar seu funil de vendas ou apenas conversar sobre novas estratégias para negócios B2B, fale com a equipe da Envox Agência de Marketing Digital. Afinal, oportunidades não esperam. É sua empresa quem decide se vai reaparecer na hora certa para quem está pronto para fechar negócio.