Vender tem se tornado um desafio cada vez maior. Os clientes estão ainda mais exigentes e, como consequência, as vendas podem diminuir. Mesmo com todos os esforços, fazer seus leads se tornarem oportunidade efetivas e fechar novos negócios está se tornando uma missão quase impossível.
Isso significa que as empresas precisam se empenhar mais e sempre inovar nas suas técnicas de vendas, e sabemos que o fator principal para o fechamento de novas oportunidades está em conquistar a confiança dos clientes, pode parecer simples, e logo de começo, já dizemos que não é!
Mas fique calmo, pois com foco, estratégia e um time comercial bem estruturado, sua empresa pode alavancar em vendas de uma maneira como você nunca viu.
Entenda, quanto mais preparados estiverem sua equipe, melhores serão as chances de sucesso!
É por isso que neste post blog, vamos explicar a importância do SDR, BDR, SalesOps, Farmer, Closer, Hunter, na estrutura do seu time comercial.
Esses são apenas alguns dos cargos que você pode encontrar em uma equipe de vendas. Mas afinal, você sabe o que cada um deles faz?
O que faz um BDR?
O BDR, ou Business Development Representative, é a pessoa responsável por criar listas com leads previamente validados, ele valida enviando emails ou realizando ligações frias. Ele busca, identifica empresas e constrói listas com informações das pessoas que possivelmente tem perfil potencial para contratação dos produtos ou serviços oferecidos. Ele tem a responsabilidade de validar os dados da lista também para garantir informações existentes, coerência e interesse do lead. Essa lista servirá para “alimentar” o SDR ou pode servir diretamente para o Closer no caso de identificar leads com potencial avançado.
O que faz um SDR?
Já o SDR, ou Sales Development Representative, é a pessoa encarregada em fazer o primeiro atendimento com um lead, com o foco de identificar novas oportunidades de vendas através de um primeiro contato para construir um relacionamento com o potencial lead e realizar um diagnóstico inicial. Ele faz o primeiro contato com o lead, seja lead de inbound ou outbound, e basicamente entende a necessidade do lead e tenta criar ligação com os benefícios do produto ou serviço. O foco mais importante do SDR é identificar quatro características no lead, que chamamos de BANT:
A importância do trabalho de um BDR e SDR com base no BANT:
- B de Budget: O SDR precisa identificar se o lead tem o orçamento necessário para contratar o produto ou o serviço;
- A de Autoridade: A pessoa que irá participar da reunião de fechamento precisa ser o decisor da compra;
- N de Necessidade: A empresa tem que ter a necessidade daquele produto ou serviço, caso contrário não faz sentido algum dar continuidade na negociação, pois vender algo para alguém que não tem necessidade acaba sendo enganação;
- T de Tempo: O lead precisar estar no tempo certo para contratar aquele produto ou serviço.
Com o BANT validado o SDR passará o lead para Closer negociar e fechar! Caso contrário vamos imaginar como seria no caso do lead não se qualificar no BANT: Consideremos que o SDR avança o lead no funil colocando-o como potencial comprador. O Closer pega o lead e começa a negociação, daí neste momento o lead vê os valores e diz que não tem o Budget suficiente, ou ele diz que não tem Autoridade para decidir, ou ele não tem a Necessidade, ou ele não está no Tempo certo para contratação. Todo o trabalho do Closer em apresentar, desenvolver, criar Rapport (técnica de comunicação com foco em estabelecer conexões entre pessoas, desenvolvendo empatia e confiança) e controlar o anseio para vender, vai embora.
… e Qual a Diferença entre SDR e BDR?
O BDR constrói listas com dados validados de leads e o SDR irá entrar em contato com esses leads para transformá-lo em oportunidades para o Closer negociar e fechar contrato. Em muitas empresas o SDR acaba fazendo o papel do BDR também.
Resumo das Diferenças:
| Critério | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Origem dos Leads | Leads Inbound (já demonstraram interesse). | Leads Outbound (prospectados ativamente). |
| Foco | Qualificação de leads inbound. | Geração de novos leads através de prospecção ativa. |
| Abordagem | Consultiva e educacional. | Direta e focada em gerar interesse inicial. |
| Relacionamento com | Marketing (leads inbound). | Vendas (abordagem outbound). |
| Ferramentas | CRM, automação de marketing. | LinkedIn Sales Navigator, cadências de e-mails e cold calls. |
| Exemplo de Lead | Preencheu um formulário. | Lista de leads identificada através de pesquisa. |
O que é Closer Digital em Vendas?
O Closer, é a pessoa que fecha os negócios. Ele constrói relacionamentos com possíveis clientes e tenta convencê-los a comprar seus produtos ou serviços. Em um estrutura consolidada, o Closer recebe os leads do SDR onde irá fazer a apresentação do produto ou serviço, negociar valores, formas de pagamento e no caso do não fechamento, irá interagir com o cliente até o objetivo final.
… e Qual a Diferença entre SDR e Closer?
A diferença é que o SDR qualifica o lead em uma conversa inicial para identificar potencial e o Closer fecha contrato, basicamente é isso. Porém em muitas empresas o SDR acaba qualificando e também fechando contrato, é claro que nesses casos não tem o Closer.
Resumo Comparativo
| Critério | SDR | Closer |
|---|---|---|
| Foco | Qualificar leads. | Fechar negócios. |
| Momento no funil | Topo e meio do funil. | Fundo do funil. |
| Abordagem | Consultiva e investigativa. | Direta e persuasiva. |
| Responsabilidade | Gerar oportunidades para os Closers. | Converter oportunidades em vendas. |
| Exemplo de Atuação | Descobrir as dores do cliente. | Apresentar proposta e negociar. |
O que é Vendedor Farmer?
O vendedor Farmer em sua tradução se significa “agricultor”, e ele tem sua função bem diferente das já citadas, pois é ele quem fica responsável pelo “cultivo” do atual cliente, e sua principal função está em priorizar a satisfação dos consumidores que a empresa já possui e sugerir novas oportunidades. O Farmer tem um papel estratégico em “enxergar” oportunidades e indicá-las para o atual cliente, se colocar como parceiro. Esse cargo precisa ter muita pro-atividade e precisa gerar confiança; algumas formas são: disponibilizando informações do mercado, materiais educativos de acordo com uma certa necessidade, reuniões personalizadas para ajudar o cliente. Com isso em algum momento o Farmer identifica oportunidades de vendas pra este cliente.
O que é Hunter?
O Hunter, ou caçador de clientes, é a pessoa encarregada de buscar novas oportunidades de vendas e identificar novas possíveis fontes de negócios, consideremos Hunter aquela pessoa que participa de eventos, constrói redes de networking, visita, vai almoçar, é um caçador de negócios mesmo.
Qual a diferença entre Closer e Hunter?
O Closer foca no fechamento de leads qualificados, garantindo que as oportunidades se transformem em vendas. O Hunter é responsável pela prospecção ativa, abrindo novas portas e encontrando oportunidades para abastecer o funil de vendas.
| Critério | Closer | Hunter |
|---|---|---|
| Foco | Fechamento de negócios. | Prospecção ativa de novos clientes. |
| Momento no funil | Fundo do funil (Oportunidades). | Topo do funil (Geração de leads). |
| Função principal | Converter leads em clientes. | Identificar e atrair novas oportunidades. |
| Atividades | Negociação, apresentação de propostas e fechamento de contratos. | Cold calls, cold e-mails e pesquisa de novos leads. |
| Abordagem | Direta, persuasiva e voltada para o fechamento. | Proativa, investigativa e estratégica. |
| Relacionamento | Recebe leads qualificados de SDRs/BDRs. | Gera leads para a equipe de vendas (incluindo Closers). |
| Exemplo de atuação | Fechar uma venda após reunião de proposta. | Identificar empresas-alvo e iniciar contato com decisores. |
Qual a diferença entre Hunter e Farmer?
Hunter é o que sai para caçar clientes novos, vai em eventos, bate porta a porta, fomenta networking, já o Farmer é um vendedor onde “cultiva” os que já são clientes para poder vender mais para essas pessoas.
- O Hunter é o profissional de aquisição de novos clientes, essencial para aumentar a base de clientes e gerar crescimento.
- O Farmer foca na retenção e expansão de clientes existentes, garantindo satisfação, fidelização e aumentando o ticket médio.
Em um processo de vendas bem estruturado, Hunters e Farmers atuam de maneira complementar: enquanto um traz novos negócios, o outro garante que esses clientes permaneçam satisfeitos e cresçam ao longo do tempo. 🌱🚀
| Critério | Hunter | Farmer |
|---|---|---|
| Foco | Prospecção ativa de novos clientes. | Fidelização e expansão de contas existentes. |
| Objetivo principal | Abrir novas oportunidades de negócio. | Manter e expandir o relacionamento com clientes atuais. |
| Momento no funil | Topo do funil (aquisição de leads). | Pós-venda (relacionamento e retenção). |
| Atividades | Cold calls, cold e-mails, identificação de oportunidades e atração de novos clientes. | Atendimento recorrente, upselling, cross-selling e suporte ao cliente. |
| Abordagem | Direta, agressiva e voltada para novas conquistas. | Relacional, consultiva e focada na retenção. |
| Relacionamento | Busca novos clientes no mercado. | Cultiva relações duradouras com clientes existentes. |
| Exemplo de atuação | Fechar um contrato com um cliente novo. | Identificar oportunidades de upselling em um cliente existente. |
O que é Sales Ops ou Sales Operations?
O Sales Ops ou Sales Operations é o profissional responsável pelas operações de vendas, ele não tem contato direto com o cliente, é a pessoa que ajuda toda equipe a fechar negócios, desde o BDR, SDR, Hunter, até o Farmer. Ele fornece as informações técnicas sobre o produto, ajuda a resolver possíveis problemas que os clientes possam ter, direciona treinamentos.
Após a pandemia alguns cargos ficaram mais visíveis, tivemos conhecimentos de muitas outras coisas, como por exemplo o Inside Sales, que nada mais é do que “vender sem sair de dentro do escritório”, ou seja, toda a estrutura comercial realiza vendas sem precisar ir até o cliente ou receber o cliente. Vimos o Hunter um pouco deslocado disso, pois realmente ele já é um cargo no qual sempre foi obrigatório ir para a “rua” caçar cliente, hoje já tem técnicas de outbound, por exemplo, que não necessita 100% estar fora.
Todos esses cargos são importantes para um time de vendas bem-sucedido, essa estrutura consiste em um trabalho de equipe onde há maior colaboração entre os profissionais, evitando um ambiente de competição desagradável, com essa separação, os vendedores deixam de cuidar dos possíveis leads de forma superficial, e começam a gerar oportunidades com maior assertividade e com foco total em suprir a necessidade do cliente com maior exatidão.
Então pense, por que investir em 6 vendedores, em vez de ter uma equipe de especialistas em cada etápa do funil em prol de um único objetivo?
Agora ficou mais fácil de entender não é mesmo? E aí, já descobriu qual o melhor cargo pra você?
E os salários, os ganhos, comissões? Está se perguntando, não é mesmo? Então vamos lá:
O mais comum das empresas que mais tem essas separações de cargos, são empresas de tecnologia, que adotam o inside sales e com um número alto número de funcionários, vendas e geração de leads, mas na maiora das empresas, até mesmo em empresas pequenas é fundamental pelo menos 1 SDR e 1 Closer.
O cenário mais comum é o SDR também atuar como BDR e o Closer atuar como Hunter, sendo assim pouco se tem de informações sobre BDR, Farmer, Hunter sobre cargos e salários, mas o que se tem mais informações é referente ao SDR e Closer.
Salário do SDR: R$ 1.795 (valor mediano) + comissões que variam muito. Cada empresa tem seu modelo de comissionamento, sendo por reuniões agendadas, por venda fechada, por atividade realizada, e tudo isso está atrelado ao valor do produto ou serviço, por isso a variação. Podem com certeza, acredito que pode dobrar o salário de acordo com o desempenho e empresa que se está.
Salário do BDR: R$ 1.795 (valor mediano) + comissões que variam muito. Cada empresa tem seu modelo de comissionamento, sendo por reuniões agendadas, por venda fechada, por atividade realizada, e tudo isso está atrelado ao valor do produto ou serviço, por isso a variação. Podem com certeza, acredito que pode dobrar o salário de acordo com o desempenho e empresa que se está. Salários do BDR se assemelha ao do SDR.
Salário do Closer: R$ 2.052 (valor mediano) + comissões que esse sim não variam ou seja, é % de vendas realizadas. O que vai variar muito de acordo com o valor do produto ou serviço. Salário do Farmer se assemlha ao do Closer.
Salário do Hunter: R$ 2.052 (valor mediano) + comissões + Ajuda de Custo, ou seja, diferente dos demais cargos, o Hunter muitas vezes acaba tendo o gasto com combustível, precisa ter seu veículo próprio, precisa estar na rua em eventos, almoçar com possíveis clientes. Então normalmente a comissão de um hunter acaba sendo mais alto e mais a ajuda de custo.
Salário do Sales Ops: R$ 4.000 (valor mediano) + comissões. Esse precisa fazer a orquestra tocar bonito. Ele ajusta tudo e vai ter comissão em cima da eficiência de todo o time.
As informações de salários foram retiradas do site vagas.com.br e de um estudo da meetime.
Qual cargo é o melhor para mim?
Cargo de vendas está muito ligado com o perfil de cada pessoa. Tem pessoas que gostam de falar e outas preferem passar o dia quietas, são nesses pequenos detalhes que começamos a entender o cargo ideal para cada perfil.
Se você é uma pessoa que gosta de ficar quieta e analisar muito as coisas na maior parte do tempo o cargo de BDR ou Sales Ops são os ideiais para você.
Agora se você gosta de conversar, tem facilidade de persuadir pessoas, faz pessoas se sentir a vontade conversando contigo – SDR, Farmer e Hunter são os mais adequados.
Você gosta de conversar, mas não tanto e consegue convercer pessoas, o cargo de Closer será o mais adequado.
E por qual motivo eu trouxe o quão conversar você gosta? óbvio que é um exemplo simples, mas tem muito a ver com o quanto você vai fazer isso durante o dia, a semana e o mês, se é algo que é muito fora do que soa natural em você, mais cedo ou mais tarde você estará infeliz com algum tipo de ansiedade e será só mais um emprego que não deu certo.
É claro que eu trouxe uma visão superficial, mas o mais importante é você primeiramente se conhecer, esse é o primeiro passo para começar a enxergar qual cargo é o mais ideal para você. Sabemos que a área comercial exige muita inteligência emocional para saber lidar com a tão importante pressão das metas.
Para te ajudar a se conhecer melhor vou deixar aqui 3 links para você realizar testes de personalidades, é incrível o quanto nos ajuda no processo de auto conhecimento.
Só antes me prometa ser completamente sincero com as respostas, pois é pra você e pra mais ninguém:
16 personalities: https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
Disc: https://www.mrcoach.com.br/teste-perfil-comportamental-disc.php
Dos animais: https://www.personalidades.mobi/Perfil_Comportamental/
Se você é um gestor e não sabe como implementar esse processo, nós aqui na Envox temos o serviço de SDR, onde criamos listas, geramos leads e fazemos a filtragem para você receber o lead já qualificado. Quero saber mais? entre em contato conosco.
