O papel do SDR (Sales Development Representative) tem ganhado cada vez mais destaque no mundo das vendas B2B. Esse profissional é o responsável por realizar o primeiro contato com leads, identificar suas necessidades e qualificá-los antes de enviá-los ao time de Closers. Quer saber como é a rotina de um SDR, quais técnicas ele utiliza e o que o torna um profissional de sucesso? Continue lendo este artigo!
O que Faz um SDR?
O SDR atua como a ponte entre os leads e os vendedores responsáveis pelo fechamento. Sua missão é qualificar os leads e garantir que o time comercial foque apenas nas oportunidades mais promissoras. As principais atividades incluem:
- Abordar leads gerados pelo marketing através de estratégias de Inbound Marketing.
- Realizar diagnósticos para entender as necessidades e dores dos leads.
- Agendar reuniões qualificadas para o time de vendas (Closers).
- Classificar e priorizar leads conforme os critérios do ICP (Perfil de Cliente Ideal).
A Rotina de um SDR
A rotina de um SDR exige organização, comunicação eficiente e muito foco. Veja como é o dia a dia desse profissional:
1. Recebimento e Triagem de Leads
O SDR trabalha com leads gerados pelo Inbound Marketing: formulários preenchidos, downloads de e-books, inscrições em webinars, entre outros. A primeira tarefa é filtrar esses leads e identificar os mais qualificados.
2. Primeiro Contato com o Lead
O SDR faz o primeiro contato, geralmente por e-mail, telefone ou redes sociais, utilizando abordagens personalizadas. Aqui, o foco é estabelecer uma conexão inicial e entender o contexto do lead.
3. Qualificação dos Leads
Durante as interações, o SDR usa metodologias como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) para identificar se o lead possui orçamento, autoridade, necessidade e tempo para avançar no funil de vendas.
4. Agendamento de Reuniões
Com base na qualificação, o SDR agenda reuniões estratégicas para o Closer. O objetivo é garantir que a equipe de vendas receba oportunidades reais e preparadas para o fechamento.
5. Registro no CRM
O SDR mantém todas as informações e interações registradas em ferramentas como HubSpot, Pipedrive ou RD Station CRM. Isso garante organização e acompanhamento preciso do funil de vendas.
Técnicas que Todo SDR Precisa Dominar
Para ter sucesso, o SDR precisa dominar técnicas específicas que tornam a abordagem mais eficiente:
- Personalização de Mensagens
Cada lead é único, e abordagens personalizadas aumentam significativamente as chances de engajamento. - Perguntas Poderosas
Saber fazer as perguntas certas ajuda a descobrir as dores e necessidades do lead, conduzindo a conversa de forma estratégica. - Escuta Ativa
Ouvir atentamente o lead é essencial para identificar oportunidades e construir uma abordagem consultiva. - Follow-up Estratégico
A maioria dos leads não responde no primeiro contato. Um SDR de sucesso domina a arte do follow-up, utilizando cadências inteligentes com e-mails, chamadas e mensagens.
Diferenciais de um SDR de Alta Performance
O perfil de um SDR de sucesso envolve um conjunto de habilidades e comportamentos que fazem a diferença. São eles:
- Empatia: Capacidade de entender as necessidades do lead e criar conexões genuínas.
- Resiliência: Persistência diante de negativas e rejeições.
- Comunicação Clara e Direta: Transmitir informações com objetividade e segurança.
- Organização: Gerenciar um alto volume de leads e tarefas diárias.
- Capacidade Analítica: Interpretar dados e ajustar a abordagem conforme os resultados.
Ferramentas Essenciais na Rotina de um SDR
Para otimizar a rotina e aumentar a eficiência, o SDR utiliza ferramentas indispensáveis, como:
- CRM (HubSpot, Pipedrive, RD Station CRM): Organização e acompanhamento de leads.
- LinkedIn Sales Navigator: Busca por informações detalhadas dos leads.
- Sequenciadores de E-mail: Automação de cadências (como Lemlist e Mailshake).
- Calendly: Agendamento rápido e simplificado de reuniões.
Quanto ganha um SDR? Qual a comissão de um SDR?
Salário do SDR: R$ 2.379 (valor mediano) + comissões que variam muito, pois cada empresa tem suas regras de comissões e tem seu modelo de comissionamento. O SDR pode ser comissionado de diferentes formas: seja por reuniões agendadas, por vendas fechadas ou até mesmo por atividades realizadas. É importante destacar que tudo isso está diretamente atrelado ao valor do produto ou serviço, o que explica as variações no mercado, dessa forma, a comissão pode atingir o mesmo valor que o salário ou até ser maior, dependendo do desempenho do profissional. O ideal é buscar implantar uma comissão no qual incentive o profissional a buscar cada vez mais.
As informações do salário do SDR foram retiradas nos sites: vagas.com.br, glassdoor.com.br, indeed.com e talent.com e a forma foi basicamente pegar os valores em cada um dos sites e tirar a média de todos eles. Também é importante considerar que além dessa média está considerado a média nacional e também a média do nível de experiência.
Exemplo 1 de comissão: Para 10 reuniões o SDR ganha R$ 30 reais de comissão por reunião realizada, entre 11 e 20 reuniões ele ganha R$ 40 reais e acima de 21 reuniões ganha R$ 50 reais por reunião realizada. Isso fortalece a vontade e o desejo do profissional de dedicar para conquistar o próximo nível. Salário do SDR é um pouco abaixo do BDR.
Exemplo 2 de comissão: Para cada venda que o Closer fizer, resultante do trabalho de prospecção do SDR, a comissão é de 3% da venda.
Sugestão: Em vendas com recebimentos recorrentes, utilize apenas o primeiro pagamento como base para o cálculo da comissão. Dessa forma, você estimula tanto o Closer quanto o SDR a focarem em vendas com pagamentos à vista ou em menos parcelas, até mesmo favorecendo o fluxo de caixa.
OBS:- valores aqui foram utilizados apenas para ilustrar o exemplo, cada empresa tem sua realidade e é interessante fazer cálculos para saber o quanto se pode pagar nas comissões.
Qual o perfil comportamental ideial para um SDR?
O perfil comportamental ideal para um SDR (Sales Development Representative) se concentra em características que combinam comunicação eficaz, empatia e organização, com base nos modelos como o DISC. Veja os perfis mais adequados:
Combinação de perfil Ideal para um SDR
- Influência (I):
- Pessoas com alto nível de Influência são comunicativas, empáticas e extrovertidas.
- Ideal para interagir com leads, entender suas dores e construir rapport de maneira natural.
- Características: proatividade, carisma, facilidade em construir relacionamentos.
- Estabilidade (S):
- A Estabilidade traz paciência, escuta ativa e atenção aos detalhes.
- Fundamental para lidar com follow-ups, acompanhar leads e manter a persistência necessária para qualificar oportunidades.
- Características: empatia, resiliência, foco em processos e consistência.
- Combinação Ideal (I + S):
- Um SDR de alta performance combina Influência (para se comunicar com leads) com Estabilidade (para ouvir, entender e conduzir o processo com paciência).
- Essa combinação permite ao profissional ser persuasivo e, ao mesmo tempo, consultivo, facilitando a qualificação de leads.
Outras Habilidades que Complementam o Perfil
- Proatividade: Necessária para buscar soluções rápidas e dar continuidade às interações.
- Resiliência: Fundamental para lidar com objeções e negativas no processo.
- Organização: Essencial para gerenciar um grande volume de leads no CRM e manter o controle das etapas do funil.
- Capacidade de Aprendizado: Importante para absorver feedbacks rapidamente e ajustar a abordagem de qualificação.
Além disso, vou deixar aqui três links para que você possa realizar testes de personalidade. É incrível o quanto eles nos ajudam no processo de autoconhecimento e, principalmente, a conhecer o outro. Esses testes são fundamentais para identificar perfis comportamentais, além de permitir que você compreenda a estrutura de perfis de forma mais aprofundada.
Porém, antes de tudo, me prometa ser completamente sincero nas respostas. Afinal, esses testes são para você e para mais ninguém. 🚀
16 personalities: https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
Disc: https://www.mrcoach.com.br/teste-perfil-comportamental-disc.php
Dos animais: https://www.personalidades.mobi/Perfil_Comportamental/
| Critério | Perfil Ideal | Características |
|---|---|---|
| Perfil Comportamental (DISC) | Influência (I) + Estabilidade (S) | – Comunicativo e persuasivo (Influência). – Empático, paciente e resiliente (Estabilidade). |
| Principais Habilidades | – Proatividade – Resiliência – Organização | – Busca ativa por soluções. – Persistência diante de negativas. – Capacidade de gerenciar leads. |
| Foco Principal | Qualificação de Leads | – Entender as dores do lead. – Garantir reuniões agendadas para o time de fechamento. |
| Estilo de Comunicação | Consultivo e Relacional | – Escuta ativa para identificar necessidades. – Construção de rapport para criar conexões genuínas. |
| Abordagem de Trabalho | Organizada e Estruturada | – Follow-ups estratégicos. – Registro detalhado de interações no CRM. |
| Combinação de Perfis | Equilíbrio entre Influência e Estabilidade | – Persuasão para engajar leads. – Consistência e paciência para qualificar oportunidades. |
Como a Envox Potencializa o Trabalho dos SDRs
Na Envox, acreditamos no poder de um time comercial bem estruturado. Nossas estratégias de Inbound Marketing são desenvolvidas para gerar leads qualificados, garantindo que o SDR trabalhe com contatos preparados e prontos para avançar no funil.
Com soluções completas de automação, nutrição de leads e consultoria em vendas, ajudamos empresas a aumentar sua taxa de conversão e otimizar o desempenho de seus SDRs.
Conclusão
O SDR é um dos pilares de um time de vendas bem-sucedido. Seu papel é garantir que os Closers recebam leads qualificados e prontos para o fechamento, otimizando todo o processo de vendas. Para isso, é necessário dominar técnicas de qualificação, ter uma rotina organizada e utilizar ferramentas que potencializam os resultados.
Se você deseja transformar seu time de SDRs em profissionais de alta performance, conte com a Envox para criar estratégias alinhadas ao seu negócio!
O QUE FAZ UM BDR?
Agora que você sabe tudo sobre um SDR, veja como funciona a rotina de um BDR, qual o salário do BDR, quais as comissões de um BDR, quanto ganha um BDR, diferenciais de um BDR, qual o perfil comportamental que uma pessoa precisa ter para ser um bom BDR, enfim entre no mundo do BDR ACESSE AQUI
O QUE FAZ UM CLOSER?
Agora que você sabe tudo sobre um SDR, veja como funciona a rotina de um Closer, qual o salário do Closer, quais as comissões de um Closer, quanto ganha um Closer, diferenciais de um Closer, qual o perfil comportamental que uma pessoa precisa ter para ser um bom Closer, enfim entre no mundo do Closer AQUI e AGORA.
