Closer: Entenda o Papel, a Rotina e as Habilidades Essenciais desse Profissional de Vendas

No universo das vendas, o Closer é o profissional responsável por fechar negócios, convertendo leads qualificados em clientes. Ele atua no fundo do funil de vendas, garantindo que todo o trabalho de prospecção e qualificação realizado por BDRs e SDRs resulte em conversões.

Se você deseja compreender a rotina, as habilidades e o perfil comportamental de um Closer, continue lendo este guia completo!

O que Faz um Closer?

O Closer é um especialista em negociação e persuasão. Sua principal responsabilidade é conduzir o lead qualificado até a decisão de compra, apresentando a solução da empresa de forma convincente e garantindo que as objeções sejam resolvidas.

Entre suas atividades principais, destacam-se:

  1. Realizar reuniões ou apresentações detalhadas sobre o produto/serviço.
  2. Responder a objeções com argumentos claros e personalizados.
  3. Negociar valores, prazos e condições para garantir o fechamento do contrato.
  4. Registrar e acompanhar todas as interações no CRM, mantendo o histórico atualizado.
  5. Garantir uma boa experiência de compra, aumentando as chances de fidelização.

A Rotina de um Closer

O dia a dia de um Closer é intenso, pois envolve lidar com múltiplos leads em diferentes etapas de negociação. Aqui está um exemplo típico de rotina:

1. Análise de Leads Qualificados

O Closer inicia o dia revisando os leads enviados pelo time de SDRs ou BDRs. Ele analisa o histórico do lead no CRM, incluindo dados coletados durante a qualificação.

2. Preparação para Reuniões

Antes das reuniões, o Closer estuda as necessidades e dores do lead, preparando argumentos personalizados para mostrar como o produto/serviço atende a essas demandas.

3. Realização de Apresentações

O Closer conduz calls ou reuniões presenciais com leads, onde apresenta a solução de forma clara, destacando os benefícios e respondendo a dúvidas.

4. Negociação e Fechamento

O momento crítico da rotina envolve negociar condições, como preço, prazos e formas de pagamento, buscando um equilíbrio entre os interesses do cliente e os objetivos da empresa.

5. Registro e Relatórios

Ao final de cada interação, o Closer atualiza o CRM com detalhes sobre a negociação, resultados e próximos passos, garantindo transparência e organização.

Habilidades Necessárias para um Closer

Para ter sucesso, o Closer precisa dominar um conjunto de habilidades que vão além da comunicação. As principais são:

  1. Persuasão e Negociação
    • Convencer o cliente sobre os benefícios do produto ou serviço.
    • Fechar acordos vantajosos para ambas as partes.
  2. Escuta Ativa
    • Entender as dores e necessidades do cliente para oferecer soluções relevantes.
  3. Resiliência
    • Lidar com objeções e negativas sem desmotivar, mantendo o foco no fechamento.
  4. Organização
    • Gerenciar múltiplos leads simultaneamente e garantir que nenhum detalhe seja perdido no processo.
  5. Orientação a Resultados
    • Trabalhar com metas claras de fechamento, buscando sempre superar os objetivos.

Técnicas que Todo Closer Precisa Dominar

Aqui estão algumas das principais técnicas que diferenciam um Closer de alta performance:

  1. Construção de Rapport
    • Criar conexão com o cliente, demonstrando empatia e interesse genuíno.
  2. Técnicas de Fechamento
    • Utilizar abordagens como o “fechamento assumido” (agir como se o cliente já tivesse decidido comprar) ou “urgência” (mostrar os benefícios de fechar o contrato imediatamente).
  3. Resolução de Objeções
    • Preparar-se para responder às principais objeções, como preço, concorrência ou dúvida sobre ROI.
  4. Apresentação de Valor
    • Destacar como o produto/serviço resolve as dores do cliente e gera benefícios claros, alinhados às suas prioridades.

Perfil Comportamental Ideal para um Closer

Com base no modelo DISC, o perfil ideal para um Closer combina Dominância (D) e Influência (I).

CritérioPerfil IdealCaracterísticas
Dominância (D)Foco em resultados e metas.Proatividade, assertividade, capacidade de decisão rápida.
Influência (I)Comunicação eficaz e persuasão.Facilidade em construir rapport, carisma e capacidade de engajar clientes.
Combinação (D+I)Equilíbrio entre persuasão e foco.Determinação para alcançar resultados com uma abordagem envolvente e convincente.

Além disso, vou deixar aqui três links para que você possa realizar testes de personalidade. É incrível o quanto eles nos ajudam no processo de autoconhecimento e, principalmente, a conhecer o outro. Esses testes são fundamentais para identificar perfis comportamentais, além de permitir que você compreenda a estrutura de perfis de forma mais aprofundada.

Porém, antes de tudo, me prometa ser completamente sincero nas respostas. Afinal, esses testes são para você e para mais ninguém. 🚀
16 personalities: https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
Disc: https://www.mrcoach.com.br/teste-perfil-comportamental-disc.php
Dos animais: https://www.personalidades.mobi/Perfil_Comportamental/

Ferramentas Essenciais na Rotina de um Closer

Para otimizar sua performance, o Closer utiliza ferramentas que ajudam na organização e na condução de negociações:

  • CRM (HubSpot, Pipedrive, RD Station CRM): Para gerenciar leads, negociações e pipeline.
  • Zoom/Google Meet: Ferramentas para apresentações e calls de fechamento.
  • Ferramentas de Analytics: Para monitorar desempenho e entender métricas de conversão.
  • Softwares de Proposta Comercial (Proposeful, Pandadoc): Para criar e compartilhar propostas com agilidade.

Quanto ganha um Closer? Qual a comissão de um Closer?

Salário do SDR: R$ 3.272,25 (valor mediano) + comissões que, no caso do Closer, acaba sendo mais fácil. O Closer pode ser comissionado exclusivamente pelas vendas realizadas. É importante destacar que tudo isso está diretamente atrelado ao valor do produto ou serviço, o que explica as variações no mercado conforme as porcentagem, dessa forma, a comissão pode atingir o mesmo valor que o salário ou até ser maior, dependendo do desempenho do profissional. O ideal é buscar também implantar uma comissão escalável no qual incentive o profissional a buscar cada vez mais.

As informações do salário do Closer foram retiradas nos sites: vagas.com.br, glassdoor.com.br, indeed.com e talent.com e a forma foi basicamente pegar os valores em cada um dos sites e tirar a média de todos eles. Também é importante considerar que além dessa média está considerado a média nacional e também a média do nível de experiência.

Exemplo 1 de comissão: Para até 10 contratos o Closer ganha 5% do valor total do fechamento, entre 11 e 20 contratos fechados ele ganha 7% e acima de 21 contratos fechados ele ganha 10%. Isso fortalece a vontade e o desejo do profissional de dedicar para conquistar o próximo nível. Salário do Closer é maior do que o SDR é um pouco abaixo do BDR.

Sugestão: Em vendas com recebimentos recorrentes, utilize apenas o primeiro pagamento como base para o cálculo da comissão. Dessa forma, você estimula tanto o Closer quanto o SDR a focarem em vendas com pagamentos à vista ou em menos parcelas, até mesmo favorecendo o fluxo de caixa.

OBS:- valores aqui foram utilizados apenas para ilustrar o exemplo, cada empresa tem sua realidade e é interessante fazer cálculos para saber o quanto se pode pagar nas comissões.

Como a Envox Ajuda os Closers a Maximizar Resultados

Na Envox, oferecemos suporte completo para que Closers tenham ferramentas e estratégias para fechar negócios com eficiência. Com automação de marketing, análise de funil e consultoria em vendas, ajudamos empresas a preparar leads altamente qualificados, otimizando o trabalho do Closer.

Nosso objetivo é transformar o time de vendas em uma máquina de conversão, onde cada Closer seja capaz de atingir resultados excepcionais.

Conclusão

O Closer é peça-chave no processo de vendas. Ele não apenas converte leads em clientes, mas também constrói relações que podem resultar em fidelização e expansão de contas. Para isso, o profissional precisa de habilidades sólidas em negociação, persuasão e gestão de objeções.

Se você deseja capacitar seu time de Closers ou estruturar melhor o processo de vendas na sua empresa, conte com a Envox para te ajudar a alcançar esses objetivos com estratégias inteligentes e resultados reais!

O QUE FAZ UM BDR?

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O QUE FAZ UM HUNTER?

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