Estruturar um processo de vendas eficaz é um desafio para qualquer empresa. Qual é o momento certo para abordar potenciais clientes? Como deve ser feito esse contato? A nutrição de leads bem feita nos ajuda a responder essas perguntas e tornar esse caminho muito mais orgânico, mas já chegamos lá. 

Primeiramente, precisamos entender que a realidade atual do mercado é outra. As pessoas pesquisam muito mais antes de comprar e que o papel do vendedor não é mais apenas oferecer um produto ou serviço, mas oferecer soluções pra problemas reais enfrentados por pessoas reais.  É o que vemos com a tendência do Inbound Sales, técnica sobre a qual criamos um material completo que você confere aqui. 

Voltando para a solução proposta pelo título deste artigo, vamos falar um pouco mais sobre a nutrição de leads. Essa estratégia, como o próprio nome indica, é nutrir leads com as informações, que num processo tradicional de vendas seriam disponibilizadas pelo vendedor, até que estejam prontos para comprar. Voltando um pouco nesse fluxo de informações, vamos entender melhor o que são os leads.  

O que são os leads? 

No marketing digital, um lead é entendido como um potencial cliente. Ele pode ter demonstrado interesse pelo produto ou serviço da sua empresa ao preencher formulários online fornecendo seus dados de contato. Porém, nem sempre estes formulários serão para contato comercial ou solicitação de orçamento. O lead pode ter baixado um ebook ou se cadastrado para recebimento de newsletter. Portanto, tenha em mente desde já que um lead nem sempre é uma oportunidade imediata de venda.  

O que podemos considerar é que a predisposição em passar essas informações (como nome, email e telefone) classifica uma pessoa como alguém interessado de alguma forma no produto ou serviço da empresa ou por temas relacionados a eles. Assim sendo, torna-se um lead para a empresa. 

Como a nutrição de leads pode ser importante para a sua empresa 

Segundo os dados de uma pesquisa realizada pela Forrester feito em 2014, os profissionais de marketing avaliam que ocorra um aumento médio em torno de 20% nas possibilidades de vendas a partir da nutrição de leads. 

Mas quais são as propriedades da nutrição de leads que oferece esse aumento? Para entender isso, é necessário entender as principais ferramentas que vão nos ajudar nesse processo: 

Segmentação de leads: Para conhecer melhor o seu público, não basta deduzir quem ele é. Você precisa saber quais são as principais demandas e interesses dele e, para isso, o mais inteligente a ser feito é perguntar. Essas perguntas podem ser feitas em pesquisas ou simplesmente com campos. Estas informações serão fundamentais nas ações de nutrição, pois ajudarão a entregar o conteúdo certo para a pessoa certa.  

Disparos de email: Depois de identificar os interesses da sua audiência, é momento de segmentar também os disparos. Disparar um email apenas para o público interessado no conteúdo dele é benéfico para manter o seu público engajado e tornar suas campanhas mais eficazes. 

Automações de email: Com ferramentas modernas, como a RD Station, é possível não somente disparar emails pontuais, mas também automatizar disparos de email de acordo com o comportamento do lead. Com a criação de um fluxo de nutrição, cada abertura e interação dentro de um email leva o lead para outra etapa. Com essa funcionalidade, é possível identificar no meio do caminho um lead que já esteja pronto para comprar, e passá-lo imediatamente para a equipe de vendas.  

Benefícios obtidos com um bom processo de nutrição de leads 

Certamente são vários os benefícios que podem ser apresentados pela aplicação de uma estratégia eficiente de nutrição de leads. No entanto, vamos apresentar os mais importantes, que são: 

• O aumento na disposição de compras dos seus leads;
• O auxílio na criação de relacionamentos diretos com os potenciais consumidores;
• Fortalece a marca e a visão de autoridade de mercado;
• Diminui o ciclo de compras realizado pelos leads;
• Permite ao consumidor passar por uma experiência mais completa de compra; e
• Minimiza esforços a serem dispendidos pela equipe de marketing e vendas. 

Além disso, a nutrição de leads pode ser uma grande aliada quando o assunto são as perdas de oportunidades da equipe comercial. Nesse sentido, é importante que empresa tenha um mapeamento claro dos motivos que levam os leads a não comprarem os produtos ou a não contratarem os serviços. Com essas ações, é possível reverter esses aspectos com a criação de fluxos personalizados para cada tipo de perda, como por exemplo:  

• O cliente não atende às chamadas; 
• Ele não dá retorno sobre a proposta; 
• Achou a proposta muito cara;  
• Não tem interesse em realizar a compra agora. 

Seguindo um dos exemplos acima, se o lead não tem interesse em fazer uma compra agora, é interessante que seja colocado em um fluxo específico, no qual a empresa continuará enviando conteúdos que instiguem o interesse dele, até que “levante a mão” e solicite contato comercial novamente.  

Produza conteúdo direcionado  

Uma das principais características do Inbound Marketing, metodologia na qual a nutrição dos leads está inserida, é a produção de conteúdo direcionado. Conforme já citamos acima, é necessário entregar o conteúdo certo, para as pessoas certas, no momento certo.  

Então, para que a empresa obtenha sucesso trabalhando com conteúdo direcionado será necessário seguir alguns critérios, tais como:   

• Perfil das buyers personas da empresa: o conteúdo deve atender a cada persona utilizando dos seus interesses, metas, objetivos e gatilhos de marketing; 
• Plataforma de automação de marketing em funcionamento: poderá auxiliá-lo a identificar e segmentar as buyer personas e dimensionar uma estratégia de Inbound. 

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A nutrição de leads multicanal 

Citamos as principais ferramentas para a nutrição de leads, mas elas não param nas estratégias de e-mail. Com um planejamento bem estruturado, é possível realizar vários outros meios para o mesmo fim, como as redes sociais, por exemplo. Inclusive, neste canal pode ser feita uma nutrição antes mesmo que o seu seguidor vire um lead. Colocando-o mais próximo ainda do momento da compra.  

Trabalhe com E-mails personalizados  

De acordo com a pesquisa da Experian, os e-mails personalizados podem vir a gerar taxas de conversão até 6 vezes maiores do que ações não personalizadas. Utilizando a automação de marketing, é possível enviar e-mails específicos quando alguém: 

• Baixa um conteúdo; 
• Clica em links em seus e-mails; 
• Visita determinadas páginas em seu site; 
• Demonstra um alto nível de engajamento. 

Logo, a partir da utilização dos e-mails personalizados acionados por comportamento, é possível criar uma experiência “única” para cada lead sem depender de disparos manuais e retrabalho da equipe de marketing. 

Utilize a pontuação de leads 

A pontuação de leads é uma metodologia que objetiva estabelecer uma classificação dos leads pelo valor que cada um representa para a empresa. Nesse sentido, a base da pontuação está no conteúdo e no engajamento. Essa pontuação é feita a partir da identificação de eventos de comportamento, como: 

• Navegação em páginas do site; 
• Eventos de conversão; 
• Abertura e cliques em e-mails.  

Outro meio de pontuar estes leads é a identificação do perfil ideal. A partir do preenchimento de formulários, é possível definir um contato como mais qualificado a partir de informações como: 

• Cargo; 
• Tamanho da empresa; 
• Desafios da empresa no mercado. 

O resultado desse processo é a identificação dos leads que devem ter acompanhamento da equipe de vendas e quais ainda estão em alguma etapa anterior do funil de vendas. 

Como montar um fluxo de nutrição de leads  

Agora vamos à prática. Para criar um bom fluxo de nutrição de leads, é necessário seguir algumas etapas essenciais. Veja as principais delas abaixo: 

1. Defina de forma detalhada a persona que percorrerá este(s) fluxo(s); 
2. Liste todos os conteúdos que a empresa já produziu e que se enquadram nos interesses dessa persona, seja em blog posts, ebooks, guias, infográficos, entre outros; 
3. Estabeleça o objetivo final do fluxo antes mesmo de definir a ordem de conteúdos e informações a serem divulgadas; 
4. Defina o gatilho de entrada nesse fluxo. Pode ser a conversão para baixar um material ou o preenchimento de um formulário de newsletter, por exemplo;
5. Pense nos conteúdos que serão enviados em cada etapa da jornada do lead nesse fluxo, desde o momento de aprendizado até o momento de decisão de compra; 
6. Delimite o tempo de duração e intervalo entre as mensagens; 
7. Produza o conteúdo dos e-mails mantendo uma sequência lógica; 
8. Estruture o fluxo com as variáveis necessárias para engajar o lead e levá-lo ao momento de compra de maneira orgânica. 

É importante, porém, ter em mente que o processo de criação desse fluxo deve ser feito preferencialmente por ou com o suporte de uma equipe capacitada. Caso você ainda não conte com uma equipe de marketing interna e está buscando implementar soluções para a nutrição dos seus leads, preencha o formulário abaixo e entenda como a Envox pode te ajudar nesse processo: