No universo das vendas, o Closer é o profissional responsável por fechar negócios, convertendo leads qualificados em clientes. Ele atua no fundo do funil de vendas, garantindo que todo o trabalho de prospecção e qualificação realizado por BDRs e SDRs resulte em conversões.
Se você deseja compreender a rotina, as habilidades e o perfil comportamental de um Closer, continue lendo este guia completo!
O que Faz um Closer?
O Closer é um especialista em negociação e persuasão. Sua principal responsabilidade é conduzir o lead qualificado até a decisão de compra, apresentando a solução da empresa de forma convincente e garantindo que as objeções sejam resolvidas.
Entre suas atividades principais, destacam-se:
- Realizar reuniões ou apresentações detalhadas sobre o produto/serviço.
- Responder a objeções com argumentos claros e personalizados.
- Negociar valores, prazos e condições para garantir o fechamento do contrato.
- Registrar e acompanhar todas as interações no CRM, mantendo o histórico atualizado.
- Garantir uma boa experiência de compra, aumentando as chances de fidelização.
A Rotina de um Closer
O dia a dia de um Closer é intenso, pois envolve lidar com múltiplos leads em diferentes etapas de negociação. Aqui está um exemplo típico de rotina:
1. Análise de Leads Qualificados
O Closer inicia o dia revisando os leads enviados pelo time de SDRs ou BDRs. Ele analisa o histórico do lead no CRM, incluindo dados coletados durante a qualificação.
2. Preparação para Reuniões
Antes das reuniões, o Closer estuda as necessidades e dores do lead, preparando argumentos personalizados para mostrar como o produto/serviço atende a essas demandas.
3. Realização de Apresentações
O Closer conduz calls ou reuniões presenciais com leads, onde apresenta a solução de forma clara, destacando os benefícios e respondendo a dúvidas.
4. Negociação e Fechamento
O momento crítico da rotina envolve negociar condições, como preço, prazos e formas de pagamento, buscando um equilíbrio entre os interesses do cliente e os objetivos da empresa.
5. Registro e Relatórios
Ao final de cada interação, o Closer atualiza o CRM com detalhes sobre a negociação, resultados e próximos passos, garantindo transparência e organização.
Habilidades Necessárias para um Closer
Para ter sucesso, o Closer precisa dominar um conjunto de habilidades que vão além da comunicação. As principais são:
- Persuasão e Negociação
- Convencer o cliente sobre os benefícios do produto ou serviço.
- Fechar acordos vantajosos para ambas as partes.
- Escuta Ativa
- Entender as dores e necessidades do cliente para oferecer soluções relevantes.
- Resiliência
- Lidar com objeções e negativas sem desmotivar, mantendo o foco no fechamento.
- Organização
- Gerenciar múltiplos leads simultaneamente e garantir que nenhum detalhe seja perdido no processo.
- Orientação a Resultados
- Trabalhar com metas claras de fechamento, buscando sempre superar os objetivos.
Técnicas que Todo Closer Precisa Dominar
Aqui estão algumas das principais técnicas que diferenciam um Closer de alta performance:
- Construção de Rapport
- Criar conexão com o cliente, demonstrando empatia e interesse genuíno.
- Técnicas de Fechamento
- Utilizar abordagens como o “fechamento assumido” (agir como se o cliente já tivesse decidido comprar) ou “urgência” (mostrar os benefícios de fechar o contrato imediatamente).
- Resolução de Objeções
- Preparar-se para responder às principais objeções, como preço, concorrência ou dúvida sobre ROI.
- Apresentação de Valor
- Destacar como o produto/serviço resolve as dores do cliente e gera benefícios claros, alinhados às suas prioridades.
Perfil Comportamental Ideal para um Closer
Com base no modelo DISC, o perfil ideal para um Closer combina Dominância (D) e Influência (I).
| Critério | Perfil Ideal | Características |
|---|---|---|
| Dominância (D) | Foco em resultados e metas. | Proatividade, assertividade, capacidade de decisão rápida. |
| Influência (I) | Comunicação eficaz e persuasão. | Facilidade em construir rapport, carisma e capacidade de engajar clientes. |
| Combinação (D+I) | Equilíbrio entre persuasão e foco. | Determinação para alcançar resultados com uma abordagem envolvente e convincente. |
Além disso, vou deixar aqui três links para que você possa realizar testes de personalidade. É incrível o quanto eles nos ajudam no processo de autoconhecimento e, principalmente, a conhecer o outro. Esses testes são fundamentais para identificar perfis comportamentais, além de permitir que você compreenda a estrutura de perfis de forma mais aprofundada.
Porém, antes de tudo, me prometa ser completamente sincero nas respostas. Afinal, esses testes são para você e para mais ninguém. 🚀
16 personalities: https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
Disc: https://www.mrcoach.com.br/teste-perfil-comportamental-disc.php
Dos animais: https://www.personalidades.mobi/Perfil_Comportamental/
Ferramentas Essenciais na Rotina de um Closer
Para otimizar sua performance, o Closer utiliza ferramentas que ajudam na organização e na condução de negociações:
- CRM (HubSpot, Pipedrive, RD Station CRM): Para gerenciar leads, negociações e pipeline.
- Zoom/Google Meet: Ferramentas para apresentações e calls de fechamento.
- Ferramentas de Analytics: Para monitorar desempenho e entender métricas de conversão.
- Softwares de Proposta Comercial (Proposeful, Pandadoc): Para criar e compartilhar propostas com agilidade.
Quanto ganha um Closer? Qual a comissão de um Closer?
Salário do SDR: R$ 3.272,25 (valor mediano) + comissões que, no caso do Closer, acaba sendo mais fácil. O Closer pode ser comissionado exclusivamente pelas vendas realizadas. É importante destacar que tudo isso está diretamente atrelado ao valor do produto ou serviço, o que explica as variações no mercado conforme as porcentagem, dessa forma, a comissão pode atingir o mesmo valor que o salário ou até ser maior, dependendo do desempenho do profissional. O ideal é buscar também implantar uma comissão escalável no qual incentive o profissional a buscar cada vez mais.
As informações do salário do Closer foram retiradas nos sites: vagas.com.br, glassdoor.com.br, indeed.com e talent.com e a forma foi basicamente pegar os valores em cada um dos sites e tirar a média de todos eles. Também é importante considerar que além dessa média está considerado a média nacional e também a média do nível de experiência.
Exemplo 1 de comissão: Para até 10 contratos o Closer ganha 5% do valor total do fechamento, entre 11 e 20 contratos fechados ele ganha 7% e acima de 21 contratos fechados ele ganha 10%. Isso fortalece a vontade e o desejo do profissional de dedicar para conquistar o próximo nível. Salário do Closer é maior do que o SDR é um pouco abaixo do BDR.
Sugestão: Em vendas com recebimentos recorrentes, utilize apenas o primeiro pagamento como base para o cálculo da comissão. Dessa forma, você estimula tanto o Closer quanto o SDR a focarem em vendas com pagamentos à vista ou em menos parcelas, até mesmo favorecendo o fluxo de caixa.
OBS:- valores aqui foram utilizados apenas para ilustrar o exemplo, cada empresa tem sua realidade e é interessante fazer cálculos para saber o quanto se pode pagar nas comissões.
Como a Envox Ajuda os Closers a Maximizar Resultados
Na Envox, oferecemos suporte completo para que Closers tenham ferramentas e estratégias para fechar negócios com eficiência. Com automação de marketing, análise de funil e consultoria em vendas, ajudamos empresas a preparar leads altamente qualificados, otimizando o trabalho do Closer.
Nosso objetivo é transformar o time de vendas em uma máquina de conversão, onde cada Closer seja capaz de atingir resultados excepcionais.
Conclusão
O Closer é peça-chave no processo de vendas. Ele não apenas converte leads em clientes, mas também constrói relações que podem resultar em fidelização e expansão de contas. Para isso, o profissional precisa de habilidades sólidas em negociação, persuasão e gestão de objeções.
Se você deseja capacitar seu time de Closers ou estruturar melhor o processo de vendas na sua empresa, conte com a Envox para te ajudar a alcançar esses objetivos com estratégias inteligentes e resultados reais!
O QUE FAZ UM BDR?
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